No mundo dos negócios, a concorrência é uma realidade inevitável e sem fronteiras. Todos os dias novos competidores - de perto e de longe - entram no campo de jogo.

Embora muitos empresários possam vê-la de forma negativa, sobretudo por causa da pressão sobre preços, a disputa por clientes e pelo impacto nas margens, ela também possui aspectos positivos.

Entre outras coisas, a concorrência instiga a criatividade humana, impulsionando-a na busca pela melhoria contínua e pela inovação. Ela eleva o nível de qualidade dos produtos e serviços existentes, criando novas soluções que beneficiam os consumidores, as próprias empresas e as nações. 

Contudo, sabemos que no mundo real nem tudo são flores. Existem diversos tipos de competidores e, entre eles, encontramos aquele que podemos denominar como aventureiro, imaturo, desleal e louco. Aquele que vive como se não houvesse o amanhã.

Esse tipo de competidor ignora, entre outras coisas, as regras mais elementares da matemática.

No ímpeto de entrar e se manter no mercado, ele toma decisões arriscadas sob a justificativa de "conquistar o seu lugar ao sol". Com ímpeto inconsequente, desconsidera custos fixos, subestima despesas essenciais e formula os preços e as condições de improviso.

Sua atuação é pautada mais pela emoção do que pela razão, e ele acredita – erroneamente – que escala (volume de vendas) é sinônimo de triunfo.

Esse tipo de concorrente frequentemente erra em áreas cruciais, como:

Análise do mercado: Faz uma leitura superficial, incompleta e distorcida da realidade.

Formação de preço: Erra na conta e oferece produtos ou serviços muito abaixo do custo.

Gestão do fluxo de caixa: Além do preço, descuida dos prazos de pagamento e de recebimento; da inadimplência e acaba queimando o caixa rapidamente. Não consegue criar reservas, tampouco consegue capital para reinvestimentos. Se financia com um grande volume de capital de terceiros.

Sustentabilidade operacional: Por suas decisões equivocadas, começa perder o suporte das partes, não cumpre prazos, a qualidade fica comprometida e pouco a pouco vai perdendo a credibilidade junto aos clientes.

O problema vai além

Embora esse concorrente aventureiro, na maioria das vezes, acabe se autodestruindo, o impacto que ele causa no mercado pode durar um certo tempo.

Ao oferecer preços inviáveis ou condições irreais, ele distorce a percepção de valor do consumidor e pressiona empresas que operam com responsabilidade e profissionalismo. O resultado é um ambiente tenso, menos previsível, pela guerra de preços que se estabelece.

Além disso, o comportamento irresponsável pode minar a confiança no setor como um todo.

Parceiros estratégicos, investidores, o mercado financeiro e até fornecedores podem se tornar mais cautelosos ao se depararem com um mercado onde os players não respeitam as regras básicas de competição e de viabilidade econômico-financeira.

O antídoto

Apesar do incômodo que este tipo de concorrente causa, há maneiras de enfrentá-lo sem comprometer os princípios que tornam um negócio saudável e sustentável:

Educação do mercado: Invista na comunicação para destacar os diferenciais e o valor que sua empresa entrega. Qualidade, confiabilidade e suporte são alguns dos diferenciais que os clientes conscientes valorizam. Construa uma marca forte, conhecida e desejada, posicione-a corretamente nos seus canais e construa autoridade no seu setor.

Gestão de relacionamentos: Cultive uma relação próxima com clientes, consumidores e com os parceiros. A confiança é um ativo poderoso que concorrentes aventureiros dificilmente conseguem construir a curto prazo e sustentar a medio e longo prazo. É uma ferramenta de blindagem.

Disciplina financeira: Não caia na tentação de entrar em disputas irracionais de preços. Invista em eficiência operacional e inteligência competitiva para oferecer mais valor, sem comprometer as margens e a sustentabilidade do seu negócio.

Foco no longo prazo: Aventureiros vem e vão. Embora novos possam nascer, empresas com um propósito claro, bem posicionadas, com gestão séria e profissional, constroem a marca, a percepção de valor e se sobressaem a longo prazo.

Concluindo

A experiência mostra que o pior concorrente é aquele que não faz contas e despreza o pilar mais fundamental que sustenta qualquer negócio: a matemática.

Sua entrada no mercado geralmente é impulsiva, desorganizada, barulhenta e demanda algumas ações para reorganizar o campo de jogo. 

Para os empresários que jogam o jogo certo, o segredo é resistir à tentação de copiar a estratégia do aventureiro louco.

Afinal, no mundo dos negócios, quem melhor entende o consumidor, quem cuida melhor dos clientes e quem respeita a matemática, ainda que obtenha margens mais modestas, é capaz de sobreviver ao teste do tempo.

O futuro pertence a quem consegue obter o lucro-justo hoje, amanhã e depois.